Ще в довоєнний час LBK Agency займалися розвитком та виведенням брендів на міжнародний ринок. І якщо раніше це було питанням грамотно продуманої бізнес-стратегії, то сьогодні це вимушені заходи. Про те, з якими проблемами зіткнулися українські бренди та як зараз вийти на міжнародний ринок, розповідає команда бренду.
На другий тиждень війни агентство запустило безкоштовні консультації, на яких допомогло понад 50 українським брендам, а також провело власне дослідження та з'ясувало, з чим зіткнулися компанії у такий складний час.
Спеціалісти виділили п’ять основних проблемних питань, що постали перед клієнтами в період війни. Це передусім відсутність чіткої концепції бренду, складність з виходом на зовнішній ринок, релокація виробництва до відносно безпечних регіонів, відсутність сайту, що безперешкодно працює з міжнародним ринком, а також нестача фінансових ресурсів, щоб продовжувати роботу та адаптуватись до нових умов.
LBK Agency відслідкували, як поводились українські дизайнери у перші тижні війни. Четверта частина (22%) вирішила залишитись у своїх містах, майже половина (48%) прийняла рішення виїхати на західні території України, а 30% – за кордон. Проте ринок не стоїть на місці. Від початку війни продажі відновилися і піднялися до 8%.
На відміну від рівня продаж, готовність брендів діяти, рухатись вперед та адаптуватись зростає стрімко. Ще на другому тижні війни лише 35% брендів були готові до рішучих змін у нових умовах, а вже на четвертому цей показник зріс до 87%. Українське суспільство миттєво реагує на те, що відбувається в країні. Відштовхуючись від отриманої інформації, LBK Agency вирішили розробити ряд універсальних покрокових рекомендацій про те, як українським брендам вийти на міжнародний ринок.
Концепція
Найфундаментальнішим кроком є розробка концепції. Чому це важливо? По суті, без цього бренд не виживе на міжнародному ринку. В умовах перенасичення ринку дуже важливо виділятись на фоні конкурентів, щоб бути поміченим. Сьогодні люди купують не просто одяг, а причетність до бренду, його філософії, ком'юніті, історії та образу життя, який цей бренд транслює. За це відповідає правильно та грамотно продумана PR-стратегія. Важливо зауважити, що, якщо в Україні немає такої значної конкуренції, то міжнародний ринок – перенасичений, і варіантів, куди витратити свої гроші – безліч. Особливо це стосується не масмаркет-брендів, а більш дорогих, де чек за айтем починається від 250 євро і вище. Без виразної концепції конкурувати на міжнародному ринку таким брендам просто неможливо.
За відсутністю концепції майже вся увага приділяється саме продукту замість тієї історії, яку ми отримуємо, коли купуємо щось у Jacquemus чи Hermes. Саме тому концепція, сторітелінг та єдиний стиль комунікації – це база, на якій варто фокусуватись. Спочатку треба побудувати всесвіт бренду, а вже потім – асортиментну матрицю.
Далі бренд може розвиватися двома шляхами: B2B та B2C. В успішних фешн-брендів можуть бути розвинені одночасно два напрями, проте зараз молодим маркам категорично не можна зациклюватись тільки на B2B. Розберемо спочатку B2C-напрям.
Локація
Перше, що необхідно зробити, — це обрати локацію. Абсолютна більшість молодих брендів, що приходять до нас із запитом про те, що вони прагнуть вийти на міжнародний ринок, не знають, у якій саме країні вони хочуть розвиватись. Важливо нарощувати бізнес та аудиторію поступово. Яскравий приклад: якщо у вас є 30 плакатів і ви повісите ці плакати в 30 містах, вас ніхто не помітить; якщо всі ці 30 плакатів ви повісите на одній вулиці, то вся вулиця буде про вас знати.
Як вибрати?
Подивитись, де у вас відбувалися регулярні органічні (не ситуативні!) продажі. Якщо ви виокремили декілька країн, необхідно застосувати до них А/В testing з мінімальним бюджетом і з'ясувати, яка локація спрацює краще. Важливо також зробити аналіз конкурентів, особливо якщо у вас схожий товар. Звичайно, краще рухатись туди, де конкурентів менше. Корисним буде також зробити маркетинг-дослідження щодо запитів вашої ЦА.
PR і marketing
LBK Agency рекомендує обов'язково включати як інструменти PR, так і маркетингу, адже вони завжди працюють у комплексі. Піар відповідає за концепцію, бажання людини бути причетною до бренду, але не охоплює продажі, воронку продажів, кількість згадувань вашого бренду та укладення угоди. Навіть якщо улюблений інфлюєнсер переконав своїх підписників, які легко відволікаються та втрачають інтерес, придбати щось, але таргетинг і ретаргетинг їх не наздогнав, продажів із великою вірогідністю не станеться, а потенційні покупці просто не дійдуть до фінальної мети. Прикладом того, як маркетинг не працює без піару, є те, що, якщо ви вмикаєте таргетинг на холодну аудиторію, якій раніше про вас нічого не було чутно, ви викликаєте тільки роздратування. Людина, яка живе в Європі чи Америці, просто проігнорує вас у своїй новинній стрічці, адже вона зовсім нічого про вас не знає.
З PR-інструментів для молодих брендів наразі найкраще працюють інфлюєнсери, спецпроєкти, а з маркетингу – таргетинг, ретаргетинг та email-маркетинг.
У роботі з інфлюєнсерами рекомендують обрати якийсь hero-product та працювати таким чином, щоб “одягати” не в усю колекцію, а в конкретну річ, що найкраще запам'ятовується.
А що про B2B?
Молодим брендам без якісного піару не варто йти у B2B-напрям. На що, наприклад, звертає увагу баєр, коли обирає, що саме замовити у свій магазин? Якщо він, на щастя, знайшов час, аби відвідати ваш шоурум та роздивитися колекцію, перше, на що баєр зверне увагу, — це кількість років, що ви знаходитесь на ринку, а також чи є у вас чітка, стабільна концепція. Навіть якщо баєр закуповує речі у невеликих брендів, він має обирати те, що точно буде продаватись. А що точно буде продаватися? Ті бренди, що є бажаними та є на слуху у всіх. Якщо ви невідомий бренд, який коштує шалених грошей, – вас ніхто не купить, а тому все це має бути підкріплено сильним піаром, а саме тим, які інфлюєнсери та селебріті одягаються у ваш одяг, чи чутно про вас щось у світі, чи робите ви якісь спецпроєкти та чи пише про вас якась преса.
Проте це, звичайно, не вичерпний список рекомендацій, а кожна окрема ситуація потребує окремого рішення. Місія LBK Agency – підтримувати український малий та середній бізнес та індустрію в цілому. Саме тому вони подовжують надання безкоштовних консультацій для українських брендів, взяти участь у яких можна за посиланням на гугл-форму.