На любом рынке постоянно ужесточается конкуренция, идет борьба за клиента. Если у тебя не «голубой океан» и твой продукт либо услуга курсирует в «алых водах» – будь добр, греби, борись, держись, думай, удивляй!
В целом для рынка и потребителя ужесточение и рост конкуренции – это отличная тенденция, ведь именно они приводят к повышению уровня качества продуктов и услуг, улучшению сервиса, внедрению новых технологий, упрощению и ускорению процессов.
Но для «продавца» сильная конкурентная среда – это серьезный вызов. Важно не сдаваться, идти вперед, тщательно продумывать стратегию и тактику, «вселяться» в своего клиента, понимать, нет, скорее, даже предугадывать его желания и действия. Но высший пилотаж – это в красивой и естественной форме «подсказывать» потенциальному клиенту, как поступить, что сделать, что заказать, что приобрести.
При этом важен весьма тонкий момент: не перегнуть, не передавить и ни в коем случае не обмануть! Обман – это самое страшное, он неминуемо ведет к краху. Предлагая что-либо людям, вы должны четко понимать и верить, что это действительно нужный продукт или услуга, это то, что вы сами готовы приобрести. Честнее будет, если вы действительно этим пользуетесь.
ЕСЛИ ВЫ ИСКРЕННЕ ВЕРИТЕ В СВОЙ ПРОДУКТ – В НЕГО ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОВЕРИТ И КЛИЕНТ!
И вот когда у вас все в порядке с верой в свой продукт, вы знаете, что за вами правда, встает вопрос, как же правильно донести эту правду – информацию о продукте или услуге – своему клиенту. Как сделать так, чтобы ваш клиент тоже начал верить и совершил нужное вам действие?
В современном мире бесчисленных информационных потоков, которые обрушиваются на нас со всех сторон – из гаджетов, с рекламных носителей, по телевидению или радио в автомобиле, – очень трудно вывести своего клиента на откровенный диалог, чтобы просто и доступно рассказать о своей идее. Но когда вы начинаете общаться со своей аудиторией открыто, когда не просто продаете, а делитесь интересной и полезной информацией и при этом представляете свой продукт в «правильном» свете – именно тогда все идет как надо.
Инструмент, а точнее, уже целое направление под названием «нативная реклама», который сейчас все шире применяют компании и бренды, на мой взгляд, не должен выхолащиваться и превращаться в плохо замаскированную примитивную прямую рекламу. Это будет уже обман.
В связи с этим хочу поделиться примером – кейсом своего бренда «Фридом Финанс Украина».
У нас есть весьма эффективный инструмент продаж – серия бесплатных образовательных мероприятий под названием «Искусство инвестирования». Практически ежемесячно компания проводит такие ивенты в 12 городах Украины. Это мастер-классы (лекции), на которых дается базовая информация о фондовых рынках, о мире инвестиций в ценные бумаги, о том, как начать путь инвестора, как сформировать свой инвестиционный портфель. Все объясняется простым и доступным языком и преподносится в интересной и познавательной форме. Но даже если вы, прослушав курс, не станете впоследствии инвестировать, эти сведения все равно будут вам полезны, поскольку расширят ваш кругозор, усилят критическое мышление в данной сфере. Кроме того, вы сможете блеснуть знанием интересных фактов в компании друзей либо пред вашей дамой сердца и произвести впечатление настоящего «Волка с Уолл-Стрит» :)
ДЛЯ ЧЕГО МЫ ВСЕ ЭТО ДЕЛАЕМ?
Вначале, на старте проекта, было много вопросов, разногласий и опасений. Будет ли людям это интересно? Какой окажется конечная конверсия? Поверят нам или сочтут нас очередной «пирамидой»? Мы ломали голову, на что делать акцент, как превратить гостей наших мероприятий в клиентов, как удержать, заполучить...
И только когда мы уяснили для себя, что главное – это не оболочка, а содержание, и сделали упор именно на качественный и действительно интересный и полезный контент, когда мы поняли, что говорить с нашим слушателем нужно просто, честно и понятно, давать ту информацию, которая действительно пригодится ему в жизни, пусть даже и без нашего в ней участия, – только тогда наш проект «Искусство инвестирования» стал успешным. Людей приходит все больше, аудитория расширяется, вопросы звучат все чаще и становятся интереснее и содержательнее – такая тенденция наблюдается во всех 12 городах. И да, я не был бы маркетологом, если бы не сказал это: процент конверсии тоже увеличивается.
Но самое приятное – осознавать, что мы растем и развиваемся вместе с нашей аудиторией. Растет интерес к нашему продукту (не в чистом виде, а к знаниям о нем), возникает потребность в наших услугах, компетенциях и опыте, которыми мы делимся. И пусть это не дает сиюминутного результата – да, путь клиента в нашей сфере долог, и, бывает, проходят месяцы от появления интереса до принятия решения, – но мы отчетливо все осознаем и ставим своей целью не только прямые продажи, но и возможность донести людям новые знания, дать действительно полезную информацию, повысить уровень финансовой грамотности, заинтересовать и увлечь этой очень непростой темой. Круто, когда это удается!
Теперь мы каждый месяц работаем над улучшением контента наших мероприятий, расширяем спектр вопросов, постоянно совершенствуем подачу информации так, чтобы она становилась увлекательнее и легче «заходила» аудитории. Мы начали приглашать интересных гостей – спикеров, профессионалов других бизнеснаправлений, стали проводить параллели между инвестициями, фондовыми рынками и другими сферами бизнеса, больше общаемся с нашими слушателями, глубже вовлекаем их во все происходящее, поощряем активность, получаем обратную связь и берем все советы и пожелания в работу.
Это постоянный, живой и естественный процесс общения. Конечно, наша глобальная цель – развитие и продажи. Но когда эта цель не единственная и она поддерживается идеей и желанием быть полезным, делать что-то большее, чем просто зарабатывать деньги, когда компания не живет лишь сегодняшним днем, а думает о перспективах и о будущем, когда есть стремление созидать, творить и быть полезными и нужными – тогда все обязательно будет, и будет хорошо!
Читайте также: Колонка Дмитрия Раимова: Мир после “Великого карантина” и новые богатые