Евгений Мамай
Исполнительный директор Sanahunt Group
Кем вы хотели быть в детстве?
Спортсменом. Увлекался единоборствами, занимался боксом, борьбой, смотрел на украинских спортсменов, вдохновлялся их победами.
Какой была ваша первая работа?
Я постоянно был при деле, постоянно что-то предпринимал, так как денег родители особо не давали . Занимался фотографией, дизайном, подрабатывал курьером, на лето устраивался работать в интернет-магазины, делал выпускные альбомы, снимал каталоги предметной съемки. Где лучше получалось, туда и направлял больше усилий. На первом курсе уже зарабатывал неплохие деньги – создал компанию с партнером по фотопродакшену. Позже сосредоточился на образовании и карьере менеджера.
Какие основные проблемы у украинского ритейла вашего сегмента сейчас?
Я думаю, общий экономический спад и, пока еще, не очень стабильная ситуация в стране.
Общая экономическая и политическая стабильность – основа для развития нашего рынка. Когда же есть постоянные социальные потрясения, это конечно же вредит бизнесу и потребительской активности. Особенно бизнесу, который построен на потреблении люксового сегмента.
Традиционная модель торговли начнет свое глобальное переформатирование в онлайн- магазины?
Очевидно, что начнет. Уже начала. Но главный вопрос, сколько времени займет этот переход: от классической модели ритейла к гибридной или к стопроцентной онлайновой.
Мы уже сейчас видим примеры, как работают более развитые, с точки зрения проникновения, e-commerce страны, такие как Великобритания и США. Открываются инновационные магазины, например, коллаборация Farfetch с магазином Browns в Лондоне. Это будет какое-то абсолютно уникальное, ранее не известное представление о ритейле и, конечно, новый опыт для клиентов.
Ситуация, когда товар в магазине не находит своего покупателя, – это ошибка ритейлера или попытка воспитать нового покупателя?
С точки зрения менеджмента, безусловно, если товар не находит своего покупателя, это ошибка ритейлера, команды байеров и маркетологов. Но и право на такие ошибки необходимо давать. Рисковая часть в селекции товаров тоже должна присутствовать. И не только товаров, но и брендов. Мы, в частности, привозим много новых брендов для украинского рынка каждый сезон, и это такая educational part нашей деятельности. Очевидно, чтобы бизнес работал эффективно, должен быть правильный, здоровый баланс в educational и в коммерческой частях. В то же время, если магазин будет на 100% работать на основании каких-то коммерческих предпочтений и сухой аналитики, то в какой-то момент, для клиентов, он станет скучным и неинтересным.
Мне кажется, что наша компания всегда шла на риск больше, нежели другие. Наверно поэтому у нас есть такой большой пул постоянных клиентов.
Наши клиенты действительно привыкли к тому, что мы приносим на рынок что-то новое каждый год, каждый сезон. Конечно, этот риск иногда обходится нам не успешными инвестициями, но это нас не останавливает.
Как грамотно знакомить клиентов магазина с новыми дизайнерами?
Мы делаем это по классической PR и маркетинг модели: мы делаем пресс-релизы, знакомим потребителей с информацией о новом дизайнере посредством профильных СМИ, глянца и так далее.
Если это какой-то значительный объем товара, большая закупка, большой бренд, тогда мы можем провести что-то нестандартное, мероприятие, презентацию для клиентов или пресс-бранч. То есть, все эти приемы классические в своем роде, но мы всегда стараемся отличаться качеством исполнения.
Как вы убеждаете новые бренды выходить на наш рынок? Какой бренд было сложнее всего убедить?
На любом рынке есть более или менее консервативные компании, есть компании с разными стратегиями развития. Некоторые являются семейными, некоторые входят в крупные конгломераты. Есть компании с агрессивной стратегией развития, зачастую это компании, которые активно работают на рынках заимствований. Показатели роста, выходы на новые рынки - это те стимулы, которые удовлетворяют инвесторов этих компаний. Компании семейные, у которых есть один собственник, имеют другое видение развития своего бизнеса. Такие компании зачастую более чувствительны к экспансии.
Понятно, что такие факторы, как война в стране, экономический кризис, девальвация внутренней валюты негативно сказываются на решении бренда выходить на рынок.
Но я думаю, что наличие на таком сложном рынке развитых, больших по своему объему и стабильно-развивающихся компаний позволяет брендам видеть авторитет в глазах партнеров, к которым они идут. Это очень важный фактор. Зачастую бренды доверяют конкретно нашему опыту и стабильности нашей компании. На таких партнерских и доверительных отношениях они разрешают нам представлять их бренды на рынке Украины. Это всегда оправданное решение.
Мне кажется, что сложнее всего было выводить большие бренды вначале пути Sanahunt Group. Самой Оксане Мороз-Хант, в 90-х годах было определенно сложнее, чем нам сейчас. Все новые бренды, которые мы привели на рынок за последние несколько сезонов - их более 50. С ними договориться было намного легче, потому что есть маркет-опыт и есть бренд-портфель, есть доверие, есть контракты, которые много лет исполняются.
Какие украинские бренды по своим продажам могут конкурировать с иностранными?
Мне тут сложно что-то комментировать, сегодня мы больше смотрим на развитие украинских дизайнеров со стороны. Но мы внимательно следим за развитием внутреннего продукта.
Самая дорогая вещь, которую вы продавали?
Я думаю, это было что-то эксклюзивное... в течение 25 лет работы компании были какие-то совсем уникальные предметы. Возможно, это были кутюрные единицы. В коллекции Оксаны Мороз-Хант есть изделия, которые шили на заказ именитые кутюрье. Там, конечно, совсем другой порядок цифр.
Сколько своих клиентов вы знаете лично?
Я думаю, порядка 200 человек.
Чего клиент никогда не услышит от персонала в стенах вашего магазина?
В адекватных рамках наши клиенты никогда не услышат слово "нет" в стенах нашего магазина.
Расскажите про системы скидок для клиентов?
У нас есть система "Sanahunt Privilege" - это программа лояльности, накопительная система, в рамках которой при совершении покупки от 1500 евро, вы получаете карту, по которой накапливаете балы соответствующие вашим покупкам и соответственно вы получаете скидку. Чем больше вы тратите в магазине, тем больше будет ваша скидка. Минимальный размер скидки - 3%, максимальный - 10%. Ваша скидка остается актуальной последующий год после того, как вы накопили эти балы.
Кризисная точка уже прошла или мы еще в ней?
Я верю, что вот-вот пройдет.
Что разительно отличает вас от конкурентов на нашем рынке?
Бренд-портфель и концентрация, я бы сказал. Мы все-таки крупнейший мультибрендовый магазин в люксовом сегменте, и мы концентрируем самый полноценный ассортимент, который может удовлетворить потребности любого клиента, в одном месте. Это в первую очередь сервисный показатель. Клиентам удобно приехать в одно место, купить все, что необходимо один раз, а не ездить по магазинам в разные точки города.
В принципе, Sanahunt Luxury Department Store это уже давно не просто магазин, это destination для клиентов, это клуб. Здесь есть ресторан, здесь есть бьюти-корнер, здесь есть арт-галерея, здесь есть ателье и масса сервисов для клиентов. Это luxury destination.
Как формируется цена на товар в магазине?
Любимая тема для спекуляций от специалистов всех мастей, наконец-то будет раскрытаJ
Вопрос ценообразования в люксовом сегменте очень прозрачен и прост.
Как это работает: есть себестоимость товара = закупочная цена, которая зависит от того, на каком рынке вы работаете и какой объем покупок вы осуществляете, как партнер бренда. Второй фактор - марк-ап (наценка), который точно также, в зависимости от рынка (страны, города), определяет сам бренд. Умножаем себестоимость на установленный брендом марк-ап = получаем розничную цену. Таким образом бренды, централизованно, сами управляют ценообразованием на разных рынках.
И да, цены в США, Европе, России и странах Азии отличаются, это определено приоритетностью рынка для бренда, налогами и логистическими затратами.
Как вы думаете, почему у нас такой узкий выбор одежды в мужском сегменте?
Я не знаю, кто вам такое сказал, я так не считаю. Около 2000 м. кв. занимает этаж мужского департамента в Sanahunt Luxury Department Store. Целый этаж выделен под мужской департамент. Там представлено порядка 150 брендов, представлены как классические так и модные бренды.
Нет, вы можете просто не соглашаться с моим вопросом. Это нормально.
У нас в магазине мужчина может удовлетворить полностью все свои потребности в товаре: классически костюмы, обувь, портфели, сумки, деним, спорт, белье, аксессуары и т.д. Со следующего сезона на эксклюзивных правах мы начинаем представлять мужскую коллекцию PRADA.
Какие задачи вы ставите оформителям ваших витрин?
Вы знаете, оформлением витрин у нас не занимается оформитель. Это целый творчески процесс, над которым работает креативный хаб, если можно так сказать.
Первоначальная идея оформления магазина, концепция, исходит от президента компании, или же предлагается президенту компании на рассмотрение. Когда концепция сформирована, мы ее реализуем.
Для нас это всегда искусство, это всегда определенный контекст. Мы чем-то вдохновляемся и хотим показать свое виденье каких-то явлений, идей. Текущие витрины называются - "Мы из будущего". Они отражают, что наш современный мир, мы с вами, мы непосредственные участники потрясающих событий, связанных с научным и технологическим прогрессом.
Как вы обучаете своих сотрудников?
В структуре нашей компании есть "Тренинг-центр". Есть методологическая база, где все прописано. Есть график проведения тренингов, есть квалификационные стандарты под каждого сотрудника.
У нас есть внутренние документы, целые сборники для персонала фронт-офиса, продавцов, администраторов, менеджеров магазина и т.д. Там прописан каждый шаг, нормы поведения, процедуры, как, что и когда мы делаем.
Все знания, которые мы получаем внутри и извне, все знания, которые нам дает президент компании, мы систематизируем, превращаем в учебные материалы, проводим постоянные аттестации.
Много тренингов нам проводят представители брендов. У нас насыщенный график. Каждую неделю из нашего портфеля брендов, который сейчас состоит из 250 брендов, проходят от одного до двух тренингов от бренда.
Байеры - это третий элемент в системе обучения, они проводят inspiration-тренинги, знакомят персонал с коллекциями, с трендами, которые будут в этом сезоне, с новинками, что актуально, а что нет. Они вдохновляют стилистов своим выбором.
Какая пиар-кампания была самой успешной?
Последние несколько сезонов мы экспериментировали с видеосъемками в качестве рекламной кампании. Я не уверен, что эту работу можно оценивать как-то нумерически. Скорее всего, нет. Отзывы, конечно, очень положительны.
Сколько в вашем гардеробе вещей из вашего магазина?
90%
Что происходит с одеждой, которую никто не купил?
Она перемещается в аутлет.
Кто для вас является примером и почему?
Для меня личным примером является президент нашей компании, потому что это человек, который по сути и меня сделал профессионалом.
Она научила меня всему, что я знаю сейчас о ритейле, и дала возможность реализоваться в компании. Ее знанию и любви к бизнесу тоже научила она, потому что это точно не тот бизнес, который ориентирован на сугубо финансовый результат. Это какой-то такой очень созидательный процесс, а не работа.
То, что мы создаем - это что-то, что останется в этом городе навсегда.
В целом наша миссия, которую мы реализуем вместе с Оксаной Мороз-Хант, которую она нам доносит, и на которую она нас вдохновляет, это развитие уникального продукта для рынка Украины. Наша цель – оставить после себя для города магазин, который будет являться одним из sightseeing, если можно так сказать, для Киева.
В целом для меня являются примером многие предприниматели, люди, которые создают, совершенствуют, изменяют нашу жизнь вокруг.
Я убежден, что только предприниматели являются основным двигателем прогресса и создания всего лучшего. И здоровая конкуренция и свободные рынки - это то, что позволяет миру развиваться в положительном ключе.
Продавать – это талант?
Да, безусловно.
Какая у вас супер-способность?
Я работаю в Sanahunt Group, тут все – супергерои.