Илькер Озбеклилер
генеральный директор MTI Fashion
Кем вы хотели быть в детстве?
С самого детства мое внимание привлекали красивые вещи, интересный, необычный дизайн, особенно в одежде и аксессуарах. По- этому долгое время моей мечтой было стать дизайнером. Но без полноценного знания всех процессов это было бы неправильно. И все же я решил не отступать от своих увлечений, начав работать в ритейле, где, как мне кажется, нашел свое призвание в правильном построении коммуникации между дизайном, производством, мерчандайзингом и клиентом.
Какой была ваша первая работа?
В последние годы учебы в колледже я начал работать в семейном бизнесе менеджером по продажам и маркетингу всей сети. Помимо своих обязанностей, которые выполнял, я наблюдал за всеми процессами – от производства до реализации и, разобравшись во всей структуре, предложил ее перестроить. В результате удалось создать успешную модель коммуникации, повысив эффективность всех процессов.
Какие основные проблемы у украинского ритейла вашего сегмента сейчас?
Экономическая нестабильность в Украине повлияла на все сферы торговли и мы – не исключение. Это влияние – в смене акцентов. К примеру, ранее покупки в luxury сегменте можно было сравнить с развлечением, хобби или удовлетворением своих желаний. Сейчас же увеличилась доля покупок базовых вещей и уменьшилось количество так называемых спонтанных покупок, просто в удовольствие.
Традиционная модель торговли начнет свое глобальное переформатирование в онлайн- магазины?
У онлайн-продаж, конечно же, большой потенциал. Но если мы говорим о luxury сегменте, здесь очень важен фактор личного общения «клиент – консультант». При покупке онлайн в большинстве случаев клиент совершает единичную покупку. В то время как при шопинге в магазине, общаясь с консультантом, он может подобрать себе и другие товары.
Ситуация, когда товар в магазине не на- ходит своего покупателя, – это ошибка ритейлера или попытка воспитать нового покупателя?
Во время баинга в первую очередь мы учитываем предпочтения наших клиентов и потребности украинского рынка, поэтому заказываем больше того, что будет продано. Но, конечно же, обязательно привозим имиджевые и трендовые предметы гардероба. Если новые тренды не оправдывают себя в продажах, мы собираем все отзывы клиентов и стараемся донести до них правильное сообщение.
Какая самая дорогая вещь, которую вы продавали?
Когда говоришь о самых дорогих вещах, то первое, о чем думаешь, конечно же, изысканные аксессуары Bally из крокодиловой кожи. Но если говорить об одежде, мужские костюмы Ermenegildo Zegna по праву считается одним из самых лучших итальянских модных домов: стоимость индивидуального пошива костюма может превышать $20 тыс., в зависимости от ткани, кроя и пожеланий заказчика.
Скольких своих клиентов вы знаете лично?
Мы встречаемся с нашими клиентами на раз- личных светских мероприятиях. Цель этого общения – не только поддерживать хорошие взаимоотношения, но и лучше разбираться в потребностях клиентов. Отличительное качество наших магазинов – это индивидуальный подход.
Чего клиент никогда не услышит от персонала в стенах вашего магазина?
Грубой речи и безразличия. В обслуживании клиентов, в том числе и в коммуникациях, мы придерживаемся строгих стандартов наших брендов и стараемся показывать только высокий уровень.
Расскажите про системы скидок для клиентов.
Кроме традиционных сезонных скидок, для каждого из наших брендов существуют разные системы лояльности и бонусы в зависимости от покупок клиентов. Иногда это скидки на приобретаемые вещи или последующие покупки, иногда комплименты.
Кризисная точка уже прошла или мы еще в ней?
Кризис – отличное время оценить все, что ты делаешь. Мы воспользовались этим моментом и реорганизовали нашу структуру, тем самым улучшив деятельность.
Что разительно отличает вас от конкурентов на нашем рынке?
Это безупречное качество вещей наших брендов, а так же мы строго придерживаемся международных стандартов в работе и предлагаем нашим клиентам только самый высокий уровень обслуживания.
Какие задачи вы ставите оформителям ваших витрин?
В первую очередь витрина должна продавать. Опираясь на опыт наших брендов и учитывая предпочтения клиентов, существующих и потенциальных, мы стараемся показывать коллаборацию базовых элементов гардероба с трендовыми вещами, обратив внимание на которые, клиент мог бы оценить простоту в деталях.
Как вы обучаете своих сотрудников?
Каждый год некоторые наши сотрудники посещают международные тренинги и конференции, организованные брендами, где обмениваются опытом с коллегами из других стран. Под каждую новую коллекцию проводятся сезонные тренинги. Сотрудники бывают на фабриках, где узнают о традициях брендов.
Сколько в вашем гардеробе вещей из ваше- го магазина?
Мне сложно подсчитать, но я думаю, что больше половины. В ассортименте каждого из наших брендов я открыл для себя то, что подходит именно мне.
Что происходит с одеждой, которую никто не купил?
У нас есть разные точки продаж предыдущих коллекций.
Продавать – это талант?
Если вам нравится то, что вы делаете, у вас обязательно будут отличные результаты. Чтобы продавать действительно хорошо, нужно любить общение, любить то, что вы продаете и любить свое рабочее место.
Какая у вас суперспособность?
Отличную память и последовательность действий.