Спецпроект «Ритейлеры всему голова». Отвечает Илькер Озбеклилер

Герої
22.01.2018
ТЕКСТ: Юрий Амосов
Мы собрали шесть главных ритейлеров страны, чтобы взглянуть изнутри на их бизнес и задать несколько личных вопросов.
ПОДЕЛИТЬСЯ

Илькер Озбеклилер 

генеральный директор MTI Fashion

Кем вы хотели быть в детстве? 

С самого детства мое внимание привлекали красивые вещи, интересный, необычный дизайн, особенно в одежде и аксессуарах. По- этому долгое время моей мечтой было стать дизайнером. Но без полноценного знания всех процессов это было бы неправильно. И все же я решил не отступать от своих увлечений, начав работать в ритейле, где, как мне кажется, нашел свое призвание в правильном построении коммуникации между дизайном, производством, мерчандайзингом и клиентом. 

Какой была ваша первая работа? 

В последние годы учебы в колледже я начал работать в семейном бизнесе менеджером по продажам и маркетингу всей сети. Помимо своих обязанностей, которые выполнял, я наблюдал за всеми процессами – от производства до реализации и, разобравшись во всей структуре, предложил ее перестроить. В результате удалось создать успешную модель коммуникации, повысив эффективность всех процессов. 

Какие основные проблемы у украинского ритейла вашего сегмента сейчас?

Экономическая нестабильность в Украине повлияла на все сферы торговли и мы – не исключение. Это влияние – в смене акцентов. К примеру, ранее покупки в luxury сегменте можно было сравнить с развлечением, хобби или удовлетворением своих желаний. Сейчас же увеличилась доля покупок базовых вещей и уменьшилось количество так называемых спонтанных покупок, просто в удовольствие. 

Традиционная модель торговли начнет свое глобальное переформатирование в онлайн- магазины?

У онлайн-продаж, конечно же, большой потенциал. Но если мы говорим о luxury сегменте, здесь очень важен фактор личного общения «клиент – консультант». При покупке онлайн в большинстве случаев клиент совершает единичную покупку. В то время как при шопинге в магазине, общаясь с консультантом, он может подобрать себе и другие товары. 

Ситуация, когда товар в магазине не на- ходит своего покупателя, – это ошибка ритейлера или попытка воспитать нового покупателя? 

Во время баинга в первую очередь мы учитываем предпочтения наших клиентов и потребности украинского рынка, поэтому заказываем больше того, что будет продано. Но, конечно же, обязательно привозим имиджевые и трендовые предметы гардероба. Если новые тренды не оправдывают себя в продажах, мы собираем все отзывы клиентов и стараемся донести до них правильное сообщение. 

Какая самая дорогая вещь, которую вы продавали?

Когда говоришь о самых дорогих вещах, то первое, о чем думаешь, конечно же, изысканные аксессуары Bally из крокодиловой кожи. Но если говорить об одежде, мужские костюмы Ermenegildo Zegna по праву считается одним из самых лучших итальянских модных домов: стоимость индивидуального пошива костюма может превышать $20 тыс., в зависимости от ткани, кроя и пожеланий заказчика. 

Скольких своих клиентов вы знаете лично? 

Мы встречаемся с нашими клиентами на раз- личных светских мероприятиях. Цель этого общения – не только поддерживать хорошие взаимоотношения, но и лучше разбираться в потребностях клиентов. Отличительное качество наших магазинов – это индивидуальный подход. 

Чего клиент никогда не услышит от персонала в стенах вашего магазина?

Грубой речи и безразличия. В обслуживании клиентов, в том числе и в коммуникациях, мы придерживаемся строгих стандартов наших брендов и стараемся показывать только высокий уровень. 

Расскажите про системы скидок для клиентов.

Кроме традиционных сезонных скидок, для каждого из наших брендов существуют разные системы лояльности и бонусы в зависимости от покупок клиентов. Иногда это скидки на приобретаемые вещи или последующие покупки, иногда комплименты. 

Кризисная точка уже прошла или мы еще в ней?

Кризис – отличное время оценить все, что ты делаешь. Мы воспользовались этим моментом и реорганизовали нашу структуру, тем самым улучшив деятельность. 

Что разительно отличает вас от конкурентов на нашем рынке?

Это безупречное качество вещей наших брендов, а так же мы строго придерживаемся международных стандартов в работе и предлагаем нашим клиентам только самый высокий уровень обслуживания. 

Какие задачи вы ставите оформителям ваших витрин?

В первую очередь витрина должна продавать. Опираясь на опыт наших брендов и учитывая предпочтения клиентов, существующих и потенциальных, мы стараемся показывать коллаборацию базовых элементов гардероба с трендовыми вещами, обратив внимание на которые, клиент мог бы оценить простоту в деталях. 

Как вы обучаете своих сотрудников? 

Каждый год некоторые наши сотрудники посещают международные тренинги и конференции, организованные брендами, где обмениваются опытом с коллегами из других стран. Под каждую новую коллекцию проводятся сезонные тренинги. Сотрудники бывают на фабриках, где узнают о традициях брендов. 

Сколько в вашем гардеробе вещей из ваше- го магазина?

Мне сложно подсчитать, но я думаю, что больше половины. В ассортименте каждого из наших брендов я открыл для себя то, что подходит именно мне. 

Что происходит с одеждой, которую никто не купил?

У нас есть разные точки продаж предыдущих коллекций. 

Продавать – это талант? 

Если вам нравится то, что вы делаете, у вас обязательно будут отличные результаты. Чтобы продавать действительно хорошо, нужно любить общение, любить то, что вы продаете и любить свое рабочее место. 

Какая у вас суперспособность? 

Отличную память и последовательность действий. 

 

ПОДЕЛИТЬСЯ
На сайте доступны аудиозаписи статей, подкасты и рекомендации стилистов в аудио-формате. Такие материалы отмечены соответствующим знаком(слева).